Salons, expositions, foires, ou comment observer ses concurrents

Les salons et expositions sont des lieux stratégiques de rencontres entre clients et prestataires, mais aussi entre les professionnels (habitat, décoration, loisirs, gastronomie,…). Et cette année, Cell’IE a décidé de faire le déplacement pour s’immerger dans un événement emblématique : La Foire de Paris 2016.

Foire de paris

La Foire de Paris est en effet « the place to Be » pour découvrir en direct de nouveaux produits, de nouvelles technologies et de nouveaux acteurs sectoriels. Et cette année encore, elle permettait au grand public de découvrir du 29 avril au 8 mai de nombreuses innovations (pommeau de douche écologique, robot Sheldon et barman, ustensiles de cuisine), ou tout simplement de chercher des idées pour aménager son intérieur (meubles, arts, cuisine) et extérieur (piscine, véranda, chalet). Mais au-delà de ces objectifs, La Foire de Paris est aussi l’occasion de faire un peu d’intelligence économique.

Pour ceux qui ignorent encore ce qu’est l’intelligence économique, on pourrait la définir très succinctement et imparfaitement comme la collecte de données puis leur traitement afin d’un retirer des informations économiques et stratégiques. Aussi, l’avantage de détenir un stand lors de la Foire de Paris est de regarder du côté de ses concurrents. Rappelons ici que les exposants sont organisés par secteur. Ainsi, le pavillon dédié à l’aménagement intérieur réunissait les concurrents comme Roche Bobois, Château d’Ax, etc. Et du côté des énergies, on retrouvait EDF à proximité d’ENGIE. De ce fait, il devient très intéressant et aisé de récolter des informations formelles (documentation, discours…) mais aussi informelles (discussions, indiscrétions…). Il convient alors de réussir à traduire cette masse d’information en connaissances. Mais attention, il faut veiller à bien élaborer sa communication pour ne pas être démasqué et surtout pour conserver ses propres informations stratégiques.

Dans l’ouvrage, la boite à outils de l’intelligence économique, Nicolas Moinet et Christophe Deschamps proposent une stratégie simple et efficace pour la visite de salon en quatre points :

  1. Elaborer un plan de bataille en ciblant les salons et les congrès intéressants pour votre activité. Puis prioriser les événements selon leur potentiel.
  2. Ne pas négliger le budget global, en effet les coûts peuvent vite se révéler importants (déplacement, traduction …).
  3. Répartir les rôles, l’organisation est primordiale dans la visite de salon, il convient alors de se poser les bonnes questions ; Qui va à ce salon ? Avec qui ? Et avec quel objectif ?
  4. Débriefer à chaud puis à froid, dernier conseil, même si votre stratégie salon est clairement établie, il est important de garder de la souplesse dans le dispositif. Les débriefings à chaud permettent d’affiner et de réorienter les recherches. Les débriefings à froid quant à eux permettre de transformer l’information en connaissance. C’est à ce moment-là que la plus-value est réellement capitalisée.

Couverture Boite à outil de l'IE

La boite à outils de l’intelligence économique aux éditions Dunod.

Un autre avantage des salons, foires et expositions commerciales a été mis en lumière en juin 2015 par une étude Médiamétrie menée en partenariat avec la Chambre du Commerce et de l’Industrie Paris-Ile de France. Les résultats de cette étude ont montré que 17,7 millions de contrats avaient pu être signés dans une année, lors de ces rassemblements en France.

La même étude a révélé que 84% des exposants généraient du chiffre d’affaires grâce à leur participation à un salon. Ces événements sont donc des lieux stratégiques, d’autant plus pour les entreprises qui ne possèdent pas de visibilité sur internet (pas de site internet ou mauvais référencement), comme c’est le cas pour un certain nombre de TPE et d’artisans présents lors de la Foire. Et oui, aujourd’hui encore tous les acteurs économiques ne sont pas présents sur le web. Un site web nécessite du temps (pour gérer les contenus, pour sa construction) qu’un artisan ne possède pas toujours.

Si l’on retrouve certes les mastodontes et leaders des marchés, la Foire de Paris permet donc au visiteur de découvrir d’autres prestataires qui peuvent être de nouveaux entrants. L’enjeu pour ces derniers est donc de travailler leur notoriété et leur crédibilité au contact de nouveaux.

Malgré toutes les retombées économiques engendrées par la Foire de Paris, 2016 a connu un légère baisse de fréquentation avec 518 224 visiteurs au lieu de 563 500 curieux. Cela s’explique sans doute par le calendrier qui a placé le 1er mai et le 8 mai, jours fériés, des dimanches. Or, il s’avère que les années passées, les jours d’affluence se trouvaient être les dimanches et les jours fériés.

Anaïs FLEURIT

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