Le Brésil et la culture de la ruse

Le Lundi 7 décembre se tenait à Paris, au sein de l’École de Guerre Économique (EGE), le 78ème séminaire de recherche d’Intelligence Économique avec pour thème : « La culture de la ruse au Brésil. » Christian HARBULOT, directeur de l’EGE, avait invité Bruno RACOUCHOT, Directeur de la société Comes Communication et Pierre FAYARD, professeur des Universités à l’IAE de Poitiers.

Avec la globalisation, la compétition entre agents économiques s’accroît. Ruser est l’une des manières de prendre l’avantage sur ses concurrents. Or, l’une des facettes de l’intelligence économique est l’interprétation des intentions de l’autre, afin de pouvoir anticiper ses actions. Agir en dehors des façons de penser de l’adversaire est l’une des meilleures manières pour prendre l’avantage et remporter des marchés. Et c’est là le propre de l’étranger : il pense différemment donc il peut surprendre et prendre l’avantage.

 

La ruse n’est pas propre au Brésil, mais le Brésil a sa propre forme de ruse

Selon Pierre Fayard, c’est dans le passé colonial brésilien que se développe la culture de la ruse. À partir de 1500, le Portugal se lance dans la colonisation du Brésil avec un but essentiellement mercantile. Il divise le territoire en un ensemble de capitaineries où le contrôle de la lointaine métropole est bien faible.

La colonisation se fait par le métissage[i], entre populations portugaises, précolombiennes et africaines, qui constitue l’un des creusets de la société brésilienne actuelle. L’organisation sociale repose sur la Casa grande[ii], la maison du propriétaire terrien esclavagiste. Dans un monde colonial violent, où les maîtres sont moins nombreux que les esclaves, les colons usent de la force pour réprimer chaque protestation. C’est dans ce contexte que va naître la ruse à la brésilienne, sous la forme d’un concept : le « Jeitinho« .

Le Jeitinho est un mécanisme d’ajustement social qui repose sur trois piliers : la créativité, l’émotion et une volonté de conciliation. La vision brésilienne est la suivante : comme les lois sont faites pour les possédants, il faut ruser pour parvenir à ses fins.

Ruser sert à éviter le conflit, à le dissoudre et à créer des alternatives originales pour assouplir les processus de décisions. Le Jeitinho doit être prompt pour éviter que l’autre n’ait le temps de réagir. Il doit être anesthésiant, utiliser l’émotion ou le compliment, mais surtout il doit être ponctuel.

En ayant cela à l’esprit et en sachant que l’appareil administratif est très lourd au Brésil, Bruno RACOUCHOT a quant à lui insisté sur la manière d’être des brésiliens, l’importance de l’informel et de l’image. Ainsi, les titres sociaux comme Docteur ou Professeur y sont très prisés. Pour le fondateur de Comes Communication, la veille au Brésil fonctionne beaucoup à l’aide des réseaux de confiance et d’amitiés, de la création de fidélités de longue date qui sont le reflet de la prédominance de l’informel dans ce pays. Il a été également longuement question de la corruption au Brésil et de la frontière floue et intangible entre rendre service « por favor » de façon informelle et se compromettre ou se laisser corrompre.

 

Ainsi, le concept de Jeitinho représente la société brésilienne et en illustre les contradictions entre les aspects positifs (cordialité) et les aspects négatifs[iii] (corruption, lourdeur administrative et légale).

Benjamin Meisse

 

 

Liens utiles :

Les séminaires ayant eu lieu à l’EGE en 2015 : http://www.ege.fr/index.php/la-recherche-en-intelligence-economique/seminaires-2015.html

Le blog de Pierre Fayard : http://www.comprendreetappliquersuntzu.com/

Interview du 28 octobre 2015 de Bruno Racouchot sur la communication d’influence : https://www.youtube.com/watch?v=DkB8Rd-Tvv0

 

[i] La population du Portugal s’élève seulement à un million d’habitants en 1527 alors que celle de la France s’élève à 18 millions d’habitants vers 1500. Voir : Nuno Valério, Estatísticas Históricas Portuguesas, Vol. I, pp. 33, 37 e 51. 2001.

Disponible ici en PDF : www.ine.pt/ngt_server/attachfileu.jsp?look_parentBoui=377094&att_display=n&att_download=y

[ii] Gilberto Freyre, Maîtres et esclaves, Gallimard, rééd. « Tel », 1978.

[iii] Liva Neves de H. Barbosa, « The Brazilian Jeitinho : An Exercise in National Identity », aux pages 35 à 48 de Roberto Da Matta et Davis Hess, The Brazilian Puzzle : Culture on the Borderlands of the Western World, Columbia University Press, New York, 1995, 306 p.